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俠客黃立震:仁義攻心,德以配位
文章來源:紡織服裝周刊 2019-02-26


  本刊記者-墨影

  卜碩機械年銷售額過1.5億元,他自己銀行卡余額卻所剩無幾;
  從2017年擔任中國紡織機械協會圓緯機分會執行會長近兩載,他自掏腰包20多萬補貼分會運營;
  與同行市場上競爭多年,他卻親自帶著媒體幫對方做宣傳……

  這個人,就是泉州卜碩機械有限公司副董事長黃立震。
  2018年底,本刊記者在黃立震辦公室跟他一起“喝茶”。其實,在這次“喝茶”以前,對于從各種途徑“傳說”而來的黃立震,記者一度同眾人一樣,有些看不懂。
  那天,邊喝茶邊聊天的氣氛格外輕松,黃立震在記者腦海中的形象也越發立體:如果說圓緯機行業是江湖,那黃立震更像江湖中一位極具威望的俠客。
  這絕不是在歌功頌德。
  淡然得失
  “平衡公與私,應該是您做圓緯機分會執行會長時最難的事情吧!”記者問。
  “不,我沒有刻意想過什么平衡?!秉S立震的否定來得太快,讓人有些難以置信?!霸谄湮?,謀其政。我是需要說兩套話的,既然做了分會的執行會長,那我就需要站在行業的角度考慮行業如何健康發展,并努力去推動。在卜碩,我自然就要考慮卜碩的運營和發展。雖然是兩個思路,但不矛盾?!?/font>
  “這平衡不難嗎?”記者追問。
  “大概是我已經有這心理承受能力了?!秉S立震說。如果當會長的出發點不是為“大我”,而是“小我”,目的不純,是做不好分會份內事的。在這點上,他做得讓人不得不服。不論是帶著分會企業到國內外配套廠進行調研、還是深入企業了解情況,黃立震都是從推動圓緯機行業發展的大局考慮的。
  圓緯機圈子里都知道,在市場上,卜碩有一家勁敵,但黃立震在擔任執行會長期間,專程帶著媒體去采訪他們,幫其做宣傳,這讓對方大為嘆服。其實不僅這個企業,從分會成立至今,黃立震帶著媒體到企業或向媒體推薦的企業有數十家,大部分都是做圓緯機的主機廠。如果沒有一定的眼界和胸懷,這是很難做到的。
  黃立震告訴記者,他已經和自己的接班人說過,他現在推動的企業都是卜碩未來的潛在對手,不否認這對自身企業是一種無形的損失?!暗铱梢猿惺苓@些企業的成長,不怕同行做好了以后會影響卜碩?!?/font>
  “其實,隨著分會成立以后影響力的不斷提升,作為會長單位的卜碩,無形中品牌知名度也被帶動,2018年卜碩的業績不但沒有受影響,反而比上年同比增長20%?!闭^,有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭。黃立震絲毫不避諱卜碩借助分會加快發展的可能,但這是事后結果,并非最初目的。
  如果說為公身體力行是一種覺悟,那憑心得失淡然就是一種修為。正如黃立震。

  分會“頭狼”
  黃立震做事憑的絕非簡單的一腔熱情,在圓緯機的圈子里他有自己的威望和行事作風。
  前兩年的圓緯機行業就像一盤散沙,而今,隨著圓緯機分會隊伍的壯大,這個行業分會成為了中國紡機協會眾多分會中氛圍最好、最活躍、活動最豐富的分會。這其中,首屆會長單位功不可沒,而首屆執行會長黃立震更是其中不得不說的力量。
  在黃立震看來,協會不是政府部門,如果硬性用規矩條例去“框”,反而會適得其反,倒不如把分會做得含金量更高,讓企業發現分會價值,大家有了共同目標,再見面自然少了各自為政的私心,少了劍拔弩張的氛圍。
  “要把分會做好,就需要得力的措施?!睆膿螆绦袝L的那天起,黃立震心里就有了成型的構想:首先,提高入會門檻,目前圓緯機分會秘書處已經擬定了初步的分會準入標準;其次,明確企業進入分會以后,能為這個集體發揮哪些作用;再次,要逐漸將分會的影響力拓展到海外市場。
  在推進分會工作時,有人聽完他的構想,說他紙上談兵。其實,黃立震最為清楚,做好分會工作是一件需要摸著石頭過河的事情,需要確定清晰的目標,而執行會長則在其中發揮著“頭狼”的作用,有自己的判斷,不盲從地帶領大家往前走。對此,他早有心理準備,做分會的第一年,他也曾迷茫,但很快明白,一個健康的分會前兩年就是需要打好基礎,打基礎就需要無私和奉獻,把大家團結在一起,分會才能有名有實,隨后才能在良好的維護下,進入收獲期。如今的圓緯機分會已經搭建起了一個相對固定的模式:除了常規的分會會議外,每年都會組織國內、國外兩次參觀考察學習的活動,開拓分會成員單位視野。
  “這兩年分會開展工作雖然不容易,但得到了很多企業的支持,這說明大家都逐步認識到了團結的力量,這就是行業的進步。我很高興做了一些力所能及的工作?!?/font>
  一個好的領導者,既要做得了“首長”排兵布陣,又要做得了“政委”統一思想。在黃立震擔任圓緯機分會執行會長的兩年中,唯一讓他覺得失望的是圈內有些臺資企業尚未加入分會?!氨M管我親自走訪這些企業多次,我們之間也都熟稔,但他們仍未最終決定加入分會?!毖哉Z間,我們很明顯感覺到了他的那份遺憾。在他的責任觀里,會長是有義務幫助企業去延伸眼光的,他不希望一旦分會越做越好,越做越規范,一些未及時入會的企業被市場邊緣化。
  從一盤散沙到一局好棋,每個成員都很重要,但“頭狼”更為關鍵。

  “甩手掌柜”
  “說出來你可能不相信,我已經兩年沒有下過車間了?!闭f著黃立震拿起手上的遙控器通過辦公室視頻給記者展示企業生產現場,可以看到卜碩車間現場每個工作崗位的遙控視頻影像。據透露,2019年,卜碩機械的銷售額計劃遞增20%,達到1.7億元,年前,各銷售處已經簽好了“軍令狀”。
  “難怪別人都說您這老板當得尤其輕松!”記者調侃。其實,做到真正輕松談何容易?不過是早已經歷了外人沒看到的艱辛罷了。
  每年,卜碩機械有70%的老客戶在跟單,記者曾經了解過的他們的客戶中有多家是多年忠實粉絲。秘訣何在?“我們的服務一定是全行業第一的!”說到這點,黃立震很是自信。卜碩機械的目標很簡單,就是一定要幫客戶賺錢,“如果設備有重大問題,一定要修到客戶滿意為止,再不行就換新設備給用戶?!痹谒母拍钪?,服務是終身的,賣設備就像嫁女兒,絕對不是一錘子買賣。對于賣出去的每臺設備,卜碩機械都有電腦跟蹤,通過“大數據”周到服務客戶。
  盡管如此,卜碩機械在部分地區的市場占有率依然不高。這又是為何?
  “價格問題!”黃立震告訴記者,很多兵家必爭之地,由于卜碩機械堅決不低價銷售,不得不割舍掉了很多客戶訂單?!拔覀円氖怯泻鹆康目蛻?、有含金量的訂單!我們賣的是結果,并不求數量多少!”圓緯機分會成立后制定的行業自律公約要求企業合同簽訂后,付款比例為70%,在該公約發布之后,卜碩機械當即給全國各個辦事處發布了公告,要求一定要嚴格按照公約要求同客戶談合作?!叭绻懈嗟钠髽I這么做了,對行業的良性發展會大有裨益,這需要時間,但一定要這么做?!?/font>
  當然,這樣的銷售模式也并非專門因公約而定,自卜碩機械創立之初開始,已經二十多年了,就是這樣的規矩。也正是得益于此,很多供應商都愿意與他們做生意?!靶袠I內公認,送往卜碩的物資一入庫,供應商跨月就有錢收?!庇行┮蛱厥馇闆r沒有結清的,黃立震也明確表態,“最晚到年底臘月二十八一定結清,不會拖欠一筆供應商貨款!”
  上對供應商,下對客戶,再回歸到卜碩機械本身,讓黃立震最得意的就是他的銷售隊伍了,“卜碩機械在全國有18個辦事處,在22個經理中,很多都是跟隨我打拼市場十年以上的,其中最長時間的已經有19年。我的銷售隊伍中,沒有一個人掉隊!”這樣的銷售網絡讓黃立震熟悉每個市場的動態,他相信只要把握住了這些“小龍頭”,就有了鏈接市場的紐帶,這是他最大的資產,這是卜碩用20年織就的無形網,也是卜碩的“信譽網”,這正是黃立震“輕松”的資本。也使他可以有更多時間和精力放在分會起步兩年的諸多事宜中。
  筆落文成,記者越發覺得黃立震像個行走在江湖中的“俠”,絕技傍身,看淡風云,卻又行俠仗義,只不過,他非“游俠”,他有自己的一眾“兄弟”。


  記者手記
仁義攻心
  “我們每個人都來評價一下黃總吧!”聊天結束時,記者大膽提出了這樣一個建議。
  “我行我素?!秉S立震自評道。是,他過得自我、自在,無慮別人眼光。
  “此時無聲勝有聲?!秉S立震的臺灣合作伙伴古先生說,“我們合作20年,沒有任何摩擦,談何容易!”是,和他合作足夠放心。
  “做人做事目標堅定?!薄都徔棛C械》雜志副社長胡曉玉說。是,他有眼光更有謀略。
  “學習,這種境界我著實達不到?!秉S立震的助理說。是,他的天賦與覺悟,我等望塵莫及。
  “人和?!币粋€熟悉卜碩機械的行業人說道。是,他深諳用人之道。
  “仁義攻心?!庇浾邩O力凝練黃立震給人的印象,脫口而出后仍覺得總結不到位,但又想不到更好的詞。如果你有和他“喝茶”暢聊過,你就會發現,他的過人之處除了用人,更在于能夠“穩、準、狠”地抓住聊天對象的心理需求,沒有其他廢話,直接說你最關心的。這不是他刻意的技巧,而是他懂得站在對方的角度去考慮問題,這是一種修養。
  正是這種修養,讓他可以在任圓緯機分會執行會長期間無私無愧。不得不承認,圓緯機分會在帶動企業發展上作出的諸多積極而有意義的探索,黃立震在其中開了個好頭。
  仁義攻心,德以配位。
 
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